定額制でサービスや商品が利用できるサブスクリプション。私たちの生活にすっかりと溶け込み、もはやなくてはならない存在となっています。映画を観たり、音楽を聴いたり、毎朝コーヒーを頼んだり…。サブスクリプションの利便性は、私たちの消費行動を大きく変えました。
しかし、数多くのサブスクリプションサービスが誕生し競争が激化する中、お客さまの心をつかみ、継続的に利用してもらうには、どうすれば良いのでしょうか？このコラムでは、サブスクリプションビジネスで成功するための集客方法について詳しく解説します。これからサブスクリプションビジネスを始めてみようと考えている方は、是非参考にしてください。
サブスクリプションビジネスの基本と市場動向
初めに、サブスクリプションとは何か、どのようなビジネスモデルなのか解説したいと思います。
サブスクリプションの概念と主なビジネスモデル
サブスクリプションとは、一定期間のサービス利用に対して定額の料金を支払うビジネスモデルのことを指します。
このモデルは、継続的に安定した収益が見込めるため、企業側にとって長期的な収益構造を計画できるメリットがあります。主なビジネスモデルとしては、動画配信サービスや音楽配信サービスに加え、BtoB向けのクラウドサービスや、デジタル配信以外の食材配送やコーヒーサービスといったビジネスモデルも広がりを見せています。
このように、各業界でサブスクリプションの競争が激化する中で、新規顧客の呼び込みと共に「既存顧客の定着」がこのサブスクリプションビジネスの成功を左右する重要なポイントとなっています。
国内外の市場規模と成長トレンド
近年、サブスクリプション市場は世界的に著しい成長を遂げており、特に動画配信やSaaS（Software as a Service）を中心に成長を続けています。成長の背景には、インターネットの普及や「所有から利用へ」という消費者行動の変化が考えられます。
現代の消費者がサブスクリプションを好む理由
現代の消費者がサブスクリプションサービスを好む理由は、以下のような要因が挙げられます。
- サブスクリプションの柔軟性
- 必要なときに必要な分だけ利用できるため、「所有」に縛られない自由な消費が可能になります。例えば、動画配信サービスは、映画やスポーツ、ドラマなどの膨大な動画コンテンツを定額で好きな時間に楽しむことができます。
- 利便性の高さ
- 食材宅配サービスや、音楽ストリーミングサービスのように、生活のあらゆる場面でサブスクリプションがその便利さを発揮しています。
成功するサブスクリプションサービスの集客方法とは
サブスクリプションの基本については理解いただけたと思います。では、どうすればサブスクリプションで集客できるのか解説していきます。
お客さまニーズを中心に据えたサービス設計
サブスクリプションで成功するためには、お客さまニーズを理解し、それを中心としたサービス設計を心がけましょう。消費者は、サブスクリプションが自身の生活をどれだけ便利にするか、どれだけの価値を提供するかを重視しています。利用者アンケートやお客さまの声を活用して、適切なサブスクリプションを提供しましょう。
長期ユーザーを引き付ける優遇制度
サブスクリプションサービスを継続して利用してもらうために、長期利用者を優遇する制度を導入しましょう。例えば、契約期間が長期になればなるほど利用料金が割引される仕組みや、追加特典を提供することで、長期的な利用を前提とした集客が期待できます。さらに、ロイヤルカスタマープログラムやポイント制度の導入もおすすめです。
柔軟なプラン設定
集客をするためには、一つのプランだけではなく、お客さまのニーズにあった多様なプランを設定しましょう。例えば、「月額制」「年額制」の併用や、使用頻度に応じて料金が変動するプランなどが挙げられます。また、サービス一時停止やプラン変更を簡単に行える柔軟性を持たせることで、効果的な集客が可能になります。逆に「一度始めたらやめにくい」と思わせるような契約条件は、お客さまに不安を与える要因となるので注意しましょう。
サブスクリプションの定着率を上げるためのマーケティング戦略
集客後は、解約を可能な限り防止しなければなりません。ここでは、サブスクリプションの定着率を向上させる方法について解説したいと思います。
リファラルマーケティングの活用
リファラルマーケティングは、既存のお客さまが他の潜在的なお客さまを紹介することを指します。特にサブスクリプションビジネスでは、リファラルマーケティングが効果的だといわれています。例えば、お客さまが友人や知人を紹介するとポイントや割引が付与される特典があれば、紹介数が増加する要因となります。さらに、紹介を受けたお客さまは、既存のお客さまの信頼を含めたサービスの利用開始であるため、定着率が高くなる傾向があります。
効果的なオンボーディングでお客さまを定着させる
オンボーディングは、新しいサービスを使い始める人が、スムーズに使いこなせるようにサポートすることです。このオンボーディングが効果的であるほど、お客さまの定着率が向上します。
＜具体例＞
・サービスの初期段階で分かりやすい導入ガイドを提供
・利用初日に役立つ情報をタイムリーに届ける
・定期的にメールやSNSを活用して利用上のコツやアップデート情報を提供する
サブスクリプションビジネスでは、利用開始直後に解約する場合が多いといわれています。お客さまが商品やサービスに価値を見出すまで、しっかりとサポート（オンボーディング）しましょう。
サブスクリプションの解約防止策
サブスクリプションビジネスにおいて、お客さまに継続利用を促し、解約を防止することは、ビジネスの安定的な成長に必須条件といえます。お客さまがなぜ解約してしまうのか、その理由を理解し、適切な対策を講じることで、お客さまとの長期的な関係を築くことができます。
お客さまがサブスクリプションを解約する主な原因は、大きく分けて以下の3つに分類されます。
原因①サービスへの不満
対策：定期的なアンケートやヒアリングを実施し、お客さまの声を聞き、サービス改善につなげましょう。
＜具体例＞
・利用状況データを分析し、改善が必要な機能やサービスを特定します。
・お客さまからのフィードバックに基づき、新しい機能の追加や既存の機能を改良する。
・カスタマーサポート体制を強化し、迅速な対応を行う。
原因②価格に対する不満
対策：お客さまの利用状況やニーズに合わせた柔軟な料金プランを設計しましょう。
＜具体例＞
・利用頻度に応じて料金が変動するプランや、特定の機能に特化したプランなどを用意する。
・紹介キャンペーンや特典などを実施し、お客さまの満足度を高める。
・定期的な料金見直しを行い、競合との比較検討を行う。
原因③他のサービスへ乗り換え
対策：競合サービスとの差異化を図り、自社のサービスの優位性をアピールしましょう。
＜具体例＞
・競合サービスにはない独自の機能やサービスを提供する。
・お客さまとの関係性を深め、他のサービスにはない特別な体験を提供する。
・お客さまの利用履歴に基づいたパーソナライズされたサービスを提供する。
サブスクリプションビジネスで成功する集客方法についてご理解いただけたでしょうか？サブスクリプションビジネスは、お客さまと企業が長期的な関係を築くための素晴らしいビジネスモデルです。しかし、成功するためには、お客さまのニーズを深く理解し、常に変化する市場に対応していく必要があります。本コラムで紹介した情報を参考に、サブスクリプションビジネスを成功させましょう。
NTTタウンページが運営する「Myタウンページ」では、忙しい個人事業主や中堅・中小企業のビジネスオーナーさまのお悩み解決をサポートする無料サービスを提供しています。
専門知識を持つ資格保有者（ウェブ解析士、SEO検定1級）へのWebマーケティング相談※1の窓口を設けており、デジタルだけではなくこれまで紙媒体の電話帳（タウンページ）を発行してきたノウハウもございますので、適切なPR手段や集客に関することなど、Webマーケティング全般についてご相談いただけます。
他にも経営の専門家（経営コンサルタント、起業コンサルタント（R）、ファイナンシャルプランナー、（CFP（R）、一級ファイナンシャル・プランニング技能士）、中小企業診断士、司法書士、行政書士、税理士、特定社会保険労務士等の資格保有者）に相談できる経営相談先紹介サービス※2、Webマーケティングや経営に役立つ新鮮かつ正確な情報をわかりやすく解説したコラム・動画コンテンツなど、充実の特典をご利用いただけます。
無料会員登録をいただくだけで、ビジネスオーナーさまのお仕事の強い味方になりますので、まずはお気軽にご登録ください！
※1 相談時間は1回30分までで、利用可能回数は1会員につき月1回まで
※2 相談時間は1回30分までで、利用可能回数は1会員につき月3回まで
Myタウンページ会員登録は
簡単ステップ！
※iタウンページに店舗・企業の掲載がない場合は、こちらからお問い合わせください。