STP分析でマーケティングを始めよう

効果的なマーケティング戦略を立てるためには、ターゲット市場を明確にして、その市場に最適なメッセージを届けることが重要です。STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)分析は、このプロセスを体系的に行うためのフレームワークです。本コラムでは、STP分析の基本概念とその実践方法について詳しく解説し、企業がどのようにして競争優位を築くことができるかを探ります。

STP分析とは

STP分析は、アメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏によって提唱されたマーケティング戦略のフレームワークであり、以下の3つの要素から成り立っています。

S:Segmentation(市場細分化)

市場を細分化し、同じようなニーズを持つユーザーを分類

T:Targeting(ターゲット市場の選定)

細分化した市場の中から狙うべきターゲットを選定

P:Positioning(自社の立ち位置の明確化)

競合他社との位置関係を決定し自社の優位性を明確化

STP分析の目的

STP分析の最大の目的は、競合との差別化を図り、市場でのシェアを獲得することにあります。STP分析によって市場を細分化し、自社の製品・サービスに最適な顧客層を特定することで、効果的なマーケティング戦略を立案できます。新規市場への参入や新商品の開発においては、この分析が羅針盤となり、成功確率を高めることに貢献します。

STP分析の各指標と分析方法

セグメンテーション

市場を細分化し、同様なニーズを持つユーザーを分類します。主な指標は以下の通りです。

デモグラフィック
(人口統計的変数)
性別、年齢、家族構成、職業、学歴、収入など
ジオグラフィック
(地理的変数)
国、都道府県、市区町村、文化、宗教、人口密度、気候など
サイコグラフィック
(心理的変数)
価値観、ライフスタイル、購買動機、嗜好など
ビヘイビアル
(行動変数)
利用経験、購入回数、購入プロセス、買い物の頻度、使用用途、買い替えのタイミングなど

ターゲティング

細分化した市場の中から狙うべきターゲットを選定します。主な指標は以下の通りです。

集中型マーケティング
市場を絞り込んでマーケティング
差別型マーケティング
細分化した各市場に対して異なる商品・サービスを供給
無差別型マーケティング
さまざまな市場に同じ商品・サービスを供給

ポジショニング

競合他社の価格や性能、品質やブランド力などを自社商品・サービスと比較し、自社の優位性を明確にします。一般的な分析方法はポジショニングマップを活用しましょう。

STP分析のメリット

ユーザー・ニーズを整理・把握し市場を細分化することで、顧客層の把握が可能となって、顧客ニーズを分析可能となります。また、自社の強みが明確化されることから競合との比較分析によって、自社の強みが明確になります。どのユーザーに対して、どのような立ち位置からどうアピールするかが明確になることで、効果的なプロモーション戦略を立てることが可能です。

STP分析の注意点

STP分析だけに依存せず、他の分析方法も活用して多角的に分析することは必須です。また、各要素は連動しているため、どこから分析しても結果としては大きな差は生じません。具体的に書くと上図ポジショニングマップを見てわかりますが[自社製品]は性能と価格の両方がどっちつかずといったポジションに変わりはないということです。ここで最も重要なことは顧客の存在を大前提として分析を進めることです。

STP分析の実践

目的の明確化

STP分析を行う目的を明確化します

市場の細分化

セグメンテーションのステップです

狙う市場の選定

ターゲティングのステップです

自社の立ち位置を決定

ポジショニングのステップです

マーケティング戦略の決定

STP分析で得た要素を具体的なマーケティング戦略に落とし込みます

なお、STP分析を自社でいきなり実施するのは難しいとお悩みでしたら、各種STP分析テンプレートなどのツールを使ってみるのも良いでしょう。まずは既存のテンプレートや分析ロジックを活用してみて、分析を効果的に進めることができるようになった後、独自のやり方で行うか、あるいは本格的なツールの導入を検討しても良いのではないでしょうか。

STP分析のデメリット

STP分析のデメリットについても触れてみます。

細かなペルソナが設定できない

セグメントでターゲット抽出はできるものの、細かなペルソナ*まで設定できません。顧客のリアルな人物像を定めたペルソナを作成する必要があります
 *ペルソナ:マ―ケティングにおける架空のユーザー像・人物モデル

根拠資料の量・質のとりかたが難しい

セグメンテーションやポジショニングの方法次第では、根拠の弱い分析になる恐れがあります。根拠をしっかりと確保するためには、正確で大量のデータ収集が必要となります。大量のデータから導き出される資料は平均的で信頼性が高いです。

まとめ

マーケティングの格言としてこんなものがあります。

あらゆる顧客を狙った商品は誰からも必要とされない

この格言は、「すべての顧客をターゲットにした商品は、結局誰の心にも響かない」というマーケティングの基本原則を表しています。商品の特徴や価値をあいまいにし、広範な層に受け入れられようとすると、結果的にどの層にも魅力的に映らない可能性が高くなります。そのためセグメント・ターゲット・ポジションを分析し、特化できる差別化された分野・価格帯・サービスで戦いましょう。競合相手の存在しないポジションは必ずあります。ぜひSTP分析を活用して商売繁盛に役立ててみてください。


NTTタウンページが運営する「Myタウンページ」では、忙しい個人事業主や中堅・中小企業のビジネスオーナーさまのお悩み解決をサポートする無料サービスを提供しています。
専門知識を持つ資格保有者(ウェブ解析士、SEO検定1級)へのWebマーケティング相談※1の窓口を設けており、デジタルだけではなくこれまで紙媒体の電話帳(タウンページ)を発行してきたノウハウもございますので、適切なPR手段や集客に関することなど、Webマーケティング全般についてご相談いただけます。

他にも経営の専門家(経営コンサルタント、起業コンサルタント(R)、ファイナンシャルプランナー、(CFP(R)、一級ファイナンシャル・プランニング技能士)、中小企業診断士、司法書士、行政書士、税理士、特定社会保険労務士等の資格保有者)に相談できる経営相談先紹介サービス※2、Webマーケティングや経営に役立つ新鮮かつ正確な情報をわかりやすく解説したコラム・動画コンテンツなど、充実の特典をご利用いただけます。
無料会員登録をいただくだけで、ビジネスオーナーさまのお仕事の強い味方になりますので、まずはお気軽にご登録ください!

※1 相談時間は1回30分までで、利用可能回数は1会員につき月1回まで
※2 相談時間は1回30分までで、利用可能回数は1会員につき月3回まで


Myタウンページ会員登録は
簡単ステップ!

Step1
仮登録

メールアドレスを登録すると、
本登録用URLが届きます。

Step2
本登録

企業名などの基本情報を登録。

Step3
会員登録完了

各種会員特典をご利用可能と
なります!

※iタウンページに店舗・企業の掲載がない場合は、こちらからお問い合わせください。