マーケティング戦略において、ポジショニングは企業やブランドが市場での成功を左右する重要な要素です。市場には多くの製品やサービスが存在します。その中で消費者に選ばれるためには、他の製品やサービスとは異なる「独自の立ち位置」を確立することが求められます。本コラムでは、ポジショニングの概念から、その設定方法、そしてリポジショニングの検討まで、ポジショニング戦略を包括的に解説します。
ポジショニングとは
ポジショニングの基本知識
ポジショニングとは、企業やブランドが市場でどのように位置づけられるかを決めるマーケティング戦略の一部です。市場には多くの競合が存在し、その中で自社の立ち位置を明確にすることが重要です。単に製品やサービスを提供するだけでなく、競合他社との違いをはっきりさせることで、消費者に選ばれる存在になる必要があります。ポジショニングによって、企業は自らの価値を効果的に伝え、消費者の心に強く印象を残すことができます。
マーケティングにおいて、競合他社との差別化が重要です。競争が激しい市場では、単に「良い製品」や「低価格」だけでは他社に埋もれてしまいます。そのため、消費者に自社の価値が他とどう違うのかを明確に伝えることが必要です。ポジショニングは、この差別化を視覚的、感覚的に消費者に理解させるための有力な方法となり得ます。
消費者の心に残るブランド戦略
ポジショニングを通じて企業が目指すべきは、消費者の心に残るブランドを築くことです。消費者が選択肢を検討するとき、自社がどのように印象付けられているかが選ばれるか否かを左右します。そのため、ポジショニングはただ単に製品の機能や価格だけでなく、ブランド全体のイメージやメッセージ性を強化する役割も果たします。ブランドを一貫して打ち出し、消費者がそのブランドに共感しやすいようにすることが、ポジショニング戦略の成功に不可欠です。
ポジショニングの基本原則
ポジショニングにはいくつかの基本原則があります。
①自社の強みを知る
自分たちの会社や製品の強みや特別な価値をしっかり理解する。
②消費者のニーズを満たす
顧客が何を求めているのかを把握し、それに応えることが大切。
③競合を分析する
競争相手を調べて、市場でまだ満たされていないニーズやチャンスを発見する。
④一貫したメッセージを発信する
長期間、同じメッセージを伝え続けることで、顧客に強い印象を与える。
これらの原則を守ることで、企業は市場での競争力を高め、持続的な成長を実現することができます。
ポジショニングを設定するメリット
競争優位性の確立
競合他社に対して優位性を確立するためには、適切なポジショニングが重要です。消費者が競合製品と比較した際に、自社製品が際立っていると感じてもらえることで競争優位となり、市場シェアの拡大につながります。ポジショニングは、企業が競争において優位に立つための重要な戦略です。
ターゲット市場への明確なアプローチ
ポジショニングは、ターゲット市場に対して明確なメッセージを伝える手段でもあります。消費者は膨大な情報の中で商品やサービスを選択するため、メッセージが曖昧では選ばれません。マーケティング戦略として、特定の消費者層に対して、自社が何を提供し、どのように価値を提供するのかを明確にすることが、消費者との信頼関係を構築するための第一歩です。
ブランド認知度の向上
明確なポジショニングは、ブランドの認知度向上に大きく貢献します。一貫したブランドメッセージをマーケティング活動を通じて発信し続けることで、消費者に強い印象を与えることができます。ポジショニングによって形成されたブランドイメージは、消費者の心に深く刻まれ、認知度の向上が期待されます。
長期的なビジネス成長の促進
適切なポジショニング戦略は、短期的な成功だけでなく、長期的なビジネス成長にも寄与します。市場の変化に対応しながらも、基本的なポジショニングを維持することで、消費者との信頼関係を築き、安定した売上を確保できます。長期的には、ポジショニングが企業の成長と持続可能性を支える基盤となります。
ポジショニングの設定方法・手順
市場調査と分析
ポジショニングを設定する最初のステップは、市場調査と分析です。マーケティング戦略として成功するためには、現在の市場環境や消費者のニーズを正確に理解する必要があります。市場調査を通じて、ターゲット層の嗜好や行動パターン、競合の強みと弱みを把握し、自社がどのように差別化できるかを見極めます。
ターゲットオーディエンスの特定
次に、マーケティングのターゲットとなる顧客層を特定します。どの層の消費者が自社の製品やサービスを必要としているのかを明確にし、その層に向けて適切なメッセージを発信することが求められます。ターゲットオーディエンスのニーズに合致したポジショニングができれば、消費者の心に深く響くブランドを築けます。
競合分析と差別化ポイントの発見
競合分析は、ポジショニングを設定する上で不可欠な要素です。マーケティングの観点から、競合他社がどのようなポジショニングを採用しているかを調査し、その中で自社がどのように異なる価値を提供できるかを見つけます。この差別化ポイントを明確にすることが、ポジショニング戦略の要となります。
ポジショニングステートメントの作成
最終的には、マーケティング戦略の一環としてポジショニングステートメントを作成します。これは、自社の価値を簡潔に伝えるメッセージであり、企業やブランドの方向性を明確に示します。このステートメントは、社内外に一貫したメッセージを提供し、企業全体のマーケティング活動を強力に支える基盤となります。
ポジショニングを設定時の注意点
一貫性の維持
ポジショニングを設定した後は、一貫性を保つことが極めて重要です。マーケティング活動において、メッセージやブランドイメージが変わると、消費者が混乱し、信頼を失うリスクがあります。そのため、マーケティング施策全体を通じて一貫したポジショニングを維持することが求められます。
消費者の期待との整合性
ポジショニングは、消費者の期待に沿ったものでなければなりません。マーケティング活動を通じて過度な期待を煽るメッセージを発信すると、実際の製品やサービスがそれに見合わない場合、信頼を失うリスクがあります。したがって、ポジショニングは現実的であり、消費者が共感しやすいものであるべきです。
市場の変化への対応
市場は常に変化しているため、ポジショニングも柔軟に調整する必要があります。市場トレンドや消費者の嗜好が変わった際には、ポジショニングを再評価し、適切に修正することが重要です。ただし、短期的な変化に振り回されることなく、長期的な視点を持って対応することが求められます。
内部コミュニケーションの重要性
ポジショニングは企業全体で共有されるべきであり、内部コミュニケーションが不可欠です。マーケティングチームだけでなく、営業やカスタマーサポートなど、すべての部門が一貫したメッセージを発信することで、顧客との信頼関係を築きやすくなります。
リポジショニング
リポジショニングが必要な状況
リポジショニングとは、既存のポジショニングを再評価し、新たな市場やターゲットに向けてブランドの立ち位置を再定義することです。市場環境や消費者ニーズの変化、競合の増加などにより、リポジショニングが必要になることがあります。また、企業が新たな製品ラインを展開する際にも、リポジショニングは有効です。
リポジショニングのプロセス
リポジショニングをおこなう際には、まず現状のポジショニングを評価し、新たな市場やターゲット層へのアプローチ方法を検討します。その後、競合分析を実施し、新たな差別化ポイントを見つけます。最終的には、リポジショニングステートメントを作成し、マーケティング戦略全体を再構築する必要があります
リポジショニングのリスクと対策
リポジショニングにはリスクが伴います。特に、既存の顧客層を失う可能性があります。そのため、リポジショニングをおこなう際には、現状の顧客層との関係を維持しつつ、新しいターゲット層へのアプローチをバランスよくおこなうことが重要です。また、リポジショニングによる混乱を最小限に抑えるため、慎重な計画が求められます。
成功するリポジショニングのためのヒント
リポジショニングを成功させるためには、消費者のニーズを正確に把握し、それに基づいた新しいポジショニングを設定することが不可欠です。また、一貫したメッセージを発信し、企業全体で新しいポジショニングを共有することで、顧客の信頼を得ることができます。リポジショニングは、慎重に計画し、段階的に進めることが成功の要です
まとめ
ポジショニングは、企業が競争の激しい市場で成功するための重要な要素です。市場で独自の立ち位置を確立し、競合他社との差別化を図ることで、消費者の心に残るブランドを築くことができます。適切なポジショニング戦略を通じて、長期的なビジネス成長を実現し、競争優位性を確保することが期待されます。また、リポジショニングが必要な場合には、市場の変化を慎重に見極め、適切に対応することで、ビジネスの持続的な成長を支えることができるでしょう
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