リードスコアリングは営業活動を効率良くするための手法です。これは、リードに挙げられた見込み顧客にスコアを付け、そのスコアリング結果に基づいて優先順位を決めて営業を行う手法です。近年では、顧客の選択肢が増えたため、今までどおり、リードに挙げられた見込み顧客すべてに同じアプローチをしても成約にはつながりにくいです。本記事では、リードスコアリングの基本について簡単に説明します。
リードスコアリングとは
デジタル化が進んだ現在、多くの企業で営業支援システムを導入しています。
便利な営業支援システムですが、積極的に使うことでたくさんのリードが挙がってくるようになると、リードをうまく選び分けることが必要になってきます。なぜならば、成約の可能性が低いリードも含まれているからです。リードにスコアを付け、スコアリング結果の高いリードから優先的にアプローチする仕組みを作ることで、営業担当者には成約しやすいリードに集中してもらうことができます。玉石混交のリードにスコアを付け、優先順位を決めるリードスコアリングを行うことで、営業の効率が大きく向上します。
ところで、リードスコアリングでは何を基準にスコアリングしているのでしょうか。次はスコアリングの3つの要素についてご紹介します。
リードスコアリングの要素① 行動的側面
行動的な側面では、リードに挙げられた見込み客がどれだけ活発に行動しているかを評価します。例えば、Webサイトを訪れる回数や、営業担当者とのやり取りの頻度、問い合わせの数などが含まれます。行動が活発なリードは、購入を検討している可能性が高いとされ、より高いスコアが付けられます。このようにリードにスコアを付けることで、成約に近い見込み顧客を特定し、営業の効率を上げることができます。
リードスコアリングの要素② 属性的側面
属性的な側面とは、リードに挙げられた見込み客の基本的な情報のことです。企業名、業種、役職、企業の規模、所在地などが含まれます。
リードスコアリングでは、リードの業種や企業の規模、役職などの情報を元にスコアを付けます。スコアが高いリードは、自社のターゲットに近いリードということになります。例えば、取引先に多い業種のリードや、決裁権を持つ役職にいるリードにはスコアリングを行い、優先的にアプローチする対象を決めます。
リードスコアリングの要素③ 関心的側面
関心的な側面とは、リードに挙げられた見込み顧客が自社の製品やサービスにどれだけ興味を持っているかを示します。たとえば、Webサイトの閲覧数、メールの開封率、資料の請求、セミナーの参加などが含まれます。特定の商品ページを何度も訪れるリードや、メール内のリンクを頻繁にクリックするリードは、高い関心があると見なされ、高いスコアリングを行います。
リードスコアリングのメリット
リードスコアリングを使うと、見込み顧客を客観的な基準で判断できます。これにより、営業の効率が良くなることはもちろん、他にも多くのメリットがあります。どのようなメリットがあるか簡単にご紹介します。
リードスコアリングのメリット①
リードスコアリングの利点は、営業活動を効率良くすることです。成約の可能性が高い「ホットリード」を見つけて、そこにリソースを集中できます。これにより、無駄なアプローチを減らし、短い期間で最大の成果を上げることができます。また、スコアリング結果が高いリードに優先的にリソースを使うことで、マーケティングの費用対効果も良くなります。
リードスコアリングのメリット②
リードスコアリングを使って今すぐアプローチすべき「ホットリード」がわかったら、営業担当者はその高いスコアのリードだけにアプローチすれば大丈夫です。 一方で、マーケティング担当者はスコアリング結果が低いリードに対して、リードナーチャリングなどの方法で育成します。そして、スコアリング結果が高くなったら、それを営業に渡します。 こうすることで、営業とマーケティングの活動が重ならず、どちらの担当者も効率よく仕事ができ、企業全体としての連携が強化されます。
リードスコアリングのメリット③
リードスコアリングを使うと、リードに挙げられた見込み顧客の状態に合わせた対応ができます。購入意欲が高いリードにはすぐにフォローアップし、検討中のリードには必要な情報を提供します。こうすることで、顧客の満足度が上がり、長期的な関係が築けるだけでなく、成約率も上がります。リードの状況に応じた対応をするために、リードスコアリングはとても重要です。
リードスコアリングのデメリット
基本的にはメリットが多く、すぐにでも実施すべきリードスコアリングにも、若干ですがデメリットがあります。どのようなデメリットがあるのか簡単にご紹介します。
リードスコアリングのデメリット①
どの行動に何点を付けるかというスコアリングの設定には正解がなく、そもそもスコアリング設定が難しいです。そのため、スコアリングの結果が営業活動の効率化に結び付かない場合もあります。スコアリング設定を改善するためには、継続的に効果を測定し、少しずつスコアリングの精度を上げていくことが必要です。
リードスコアリングのデメリット②
リードに挙げられた見込み顧客の中には、行動に高いスコアがついても、購入に至らない場合があります。そのため、行動に点数を付けるときは、いつその行動が行われたかを考慮することが重要です。
特にBtoBの場合、購入の検討から実際の購入までには時間がかかります。過去に高い興味を示していても、今では興味が薄れていることもあるので、注意が必要です。
リードスコアリングを使うと、リードに挙げられた見込み客を客観的な基準で評価でき、データに基づいた意思決定がしやすくなります。リードの行動履歴や基本情報を基にスコアを計算するため、信頼性のあるデータを活用できるからです。結果として、営業とマーケティングの解像度が上がり、リソースを適切に配分しやすくなります。
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