現代の市場は、多種多様な商品やサービスであふれかえり、消費者の選択肢はかつてないほど広がっています。そのような中で自社の商品やサービスを際立たせ、顧客の心を掴むためには、従来のマーケティング手法だけでは不十分かもしれません。単なるデータ分析だけではなく、顧客の深層心理や行動パターンを理解することが必要となっています。 そこで注目されているのが、インサイトマーケティングです。顧客の表面的なニーズだけでなく、深層心理にあるインサイトを捉え、より効果的なマーケティング戦略を立案する手法です。本コラムでは、インサイトマーケティングの基本概念からその重要性、実施方法、メリット・デメリットまでを詳しく解説します。
そもそもインサイトマーケティングとは
インサイトマーケティングの定義
インサイトとは、英語の「insight」から派生した言葉で、主に「洞察」や「理解」という意味を持ちます。特にビジネスやマーケティングの分野において、顧客の意識に未発見のニーズや心理的要因を指すことが多く、顧客自らが気づいていない欲求や動機を把握することがその本質です。インサイトマーケティングとは、顧客の行動や心理を深く理解し、その理解に基づいてマーケティング戦略を構築する手法です。単なるデータ分析ではなく、データから得られる「洞察（インサイト）」を活用することで、より効果的なマーケティング活動を実現します。
インサイトと顕在ニーズ、潜在ニーズの違い
潜在ニーズと混同されやすいインサイトですが、この2つは違う意味を持った言葉です。顕在ニーズも合わせてまとめると、それぞれ以下のようになります。
- 潜在ニーズ
- 顧客自身がまだ自覚していない、心の奥底にある欲求です。例えば、「もっと楽に家事をしたい」「承認されたい」といった感情的な欲求が挙げられます。
- インサイト
- 潜在ニーズをさらに掘り下げ、顧客の行動や思考の根底にある、より深い層の欲求や価値観です。ニーズが生まれる元となる無意識な心理と言えます。
- 顕在ニーズ
- 顧客が明確に意識している欲求です。「新しいスマートフォンが欲しい」「美味しいコーヒーが飲みたい」といった具体的なニーズが挙げられます。
インサイトマーケティングは、顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズやインサイトにまで踏み込むことで、顧客の心に響く真のニーズを捉え、より効果的なマーケティング活動を可能にするのです。
なぜインサイトマーケティングが必要なのか
現代は、商品やサービスが飽和している時代です。高品質な商品やサービスが安価で手に入りやすくなっています。インターネットの普及などにより、大きなニーズからニッチなニーズまで、対応可能なことが増えています。つまり、多くのニーズがすでに叶えられているということになります。このため、顕在ニーズや潜在ニーズからマーケティング戦略を立案しても、競合他社との激しい競争に巻き込まれる可能性が高くなります。しかし顧客のインサイトを見抜き、こちらからニーズを生み出すことができれば、競合がいない市場で、独自性のある商品・サービスを展開することが可能になります。インサイトからニーズを作り出し、インサイトマーケティングによって競合との衝突を避けることは、非常に重要なことなのです。
インサイトマーケティングの実施方法
インサイトマーケティングを実施するためには、以下のようなステップが重要となります。
インサイトは顧客自身が気づいていないか、言語化できないものであるため、直接ヒアリングしても正確な答えが返ってこないことが多いものです。そのため、インタビューや行動観察調査など、顧客の言葉や仕草、行動パターンなどから見抜くことができる調査法を用いてインサイトを見つけます。アンケート調査やSNS分析をするのも効果的です。
インサイトに基づいて、具体的な顧客像（ペルソナ）を作成します。詳しいユーザー像を設定して、顧客視点でデータを分析することで新たな発見を得ることができます。収集した情報とペルソナをの人物像を合わせて考察し、「なぜこう答えたのか？」「なぜこういう行動をしたのか？」という視点で分析していきます。
ペルソナのインサイトに響く、共感性の高いメッセージを設計します。そしてそれをもとに、商品やサービスのコンセプトを考えます。コンセプトが顧客のインサイトに適合しているかどうかを確認し、必要に応じて改善します。
コンセプトが確定したら、商品やサービスを市場に投入します。市場に投入した後も、顧客のフィードバックやデータを分析し、商品やサービスの改善や拡大を継続します。
インサイトマーケティングのメリット
インサイトマーケティングには以下のようなメリットがあります。
- 顧客理解が深まる: 顧客の深層心理を理解することで、競合他社とは一線を画した効果的なマーケティングが可能になります。
- 売上につながりやすい：インサイトマーケティングは、顧客が自覚していない深層心理や無意識の欲求を掘り起こします。これにより、顧客が本当に求めているものを提供できるため、購買意欲が高まりやすくなります。
- マーケティング対象者に適切な情報を発信できる：インサイトマーケティングではマーケティング対象者の情報を分析し、最適化された手法でアプローチするため、自社サービスの広告表示を不快に思われにくい傾向にあります。マーケティング対象者に最適な手法を取れるため、適切な情報を発信できることは、インサイトマーケティングのメリットの1つと言えます。
- 新たな顧客層の開拓：今まで気づかなかった需要を発掘することで、新たな層の顧客を取り込むことも可能となります。
まとめ
インサイトマーケティングは、顧客の深層心理や行動パターンを理解し、それに基づいたマーケティング戦略を構築することで、競合他社との差別化を図る強力な手法です。顧客の真のニーズを捉えることで、より効果的なマーケティング活動が可能となり、ブランドロイヤルティの向上や新規顧客の開拓にもつながります。世の中が便利になり、市場に提供される商品やサービスが多様化してきた現代こそ、顧客インサイトを理解することが非常に重要となります。このコラムをきっかけに、顧客インサイトを意識し、独自性の高いビジネス展開をめざしてみてはいかがでしょうか。
NTTタウンページが運営する「Myタウンページ」では、忙しい個人事業主や中堅・中小企業のビジネスオーナーさまのお悩み解決をサポートする無料サービスを提供しています。
専門知識を持つ資格保有者（ウェブ解析士、SEO検定1級）へのWebマーケティング相談※1の窓口を設けており、デジタルだけではなくこれまで紙媒体の電話帳（タウンページ）を発行してきたノウハウもございますので、適切なPR手段や集客に関することなど、Webマーケティング全般についてご相談いただけます。
他にも経営の専門家（経営コンサルタント、起業コンサルタント（R）、ファイナンシャルプランナー、（CFP（R）、一級ファイナンシャル・プランニング技能士）、中小企業診断士、司法書士、行政書士、税理士、特定社会保険労務士等の資格保有者）に相談できる経営相談先紹介サービス※2、Webマーケティングや経営に役立つ新鮮かつ正確な情報をわかりやすく解説したコラム・動画コンテンツなど、充実の特典をご利用いただけます。
無料会員登録をいただくだけで、ビジネスオーナーさまのお仕事の強い味方になりますので、まずはお気軽にご登録ください！
※1 相談時間は1回30分までで、利用可能回数は1会員につき月1回まで
※2 相談時間は1回30分までで、利用可能回数は1会員につき月3回まで
Myタウンページ会員登録は
簡単ステップ！
※iタウンページに店舗・企業の掲載がない場合は、こちらからお問い合わせください。