メールマーケティングはその名の通りメールを使ったマーケティング活動ですが、日々ビジネスオーナーさまの会社PCや、個人携帯へマーケティング目的のメールが届いているのではないでしょうか。メールマーケティングはビジネスオーナーさまにとっても身近なマーケティング活動であり、比較的始めやすいマーケティング手法です。ここでは身近なマーケティング活動であるメールマーケティングの概要、種類、成功へのポイント、メリット・デメリットについて解説いたします。
メールマーケティングとは
メールマーケティングの定義
メールマーケティングとは、メールによるマーケティング手法です。ビジネスオーナーさまが名刺交換で受け取った連絡先や、ＷＥＢサイトのお問い合わせフォームで入力してもらったメールアドレスをもとに、お客さまや見込顧客に対してメールを使ったコミュニケーションをおこない、お客さまや見込客との関係性を構築し、ビジネスオーナーさまの商品・サービスや、ブランド名の認知度向上や、販売促進をめざすことがメールマーケティングの目的となります。メールマーケティングとメールマガジン（メルマガ）が混合してしまうことがありますが、メールマガジンはメールマーケティングの手法の一つの位置付けとなります。メールマーケティングの手法については、「2.メールマーケティングの種類」で詳しく説明していきます。
メールマーケティングの歴史
メールマーケティングは電子メールの普及とともに、発展してきました。メールの始まりは、1971年にレイ・トムリンソンが、アットマーク（@）を使ったメールアドレスの形式を確立したことが電子メールの基礎となっています。1990年代にはインターネットの利用が広がることに伴い、企業やマーケターにより本格的にビジネスツールとしてのメール広告が開始し、メール広告はメールマーケティングとしての一般的な手法であるメールマガジンへと進化していきます。その後、2000年代になってからはＨＴＭＬメールの本格導入の開始やメールマーケティングツールが登場し、メールマーケティングは更に発展をしていきました。現在においては、スマートフォンアプリのアプリ内プッシュ配信との連携、またＡＩを活用したパーソナライズ型のメールマーケティングも導入されており、単に情報配信をするツールから、お客さまのＷＥＢサイトやアプリへの誘引を担い、お客さまに合わせた情報配信ができるマーケティング手法へと進化を続けています。メールマーケティングはＳＮＳやスマートフォンアプリによるコミュニケーションツールの登場により、一時衰退されるかと思われていましたが、ビジネスパーソンがメインで使っているコミュニケーションツールが現在もメールであることから、メールマーケティングはビジネスシーンにおいて重要な役割を担っています。
メールマーケティングの種類
メールマガジン
メールマガジン（メルマガ）はお客さまや見込客に対して一斉に情報を配信するメールマーケティングの手法となります。メールマーケティングとメルマガは同じものとして認知さることも多いのですが、メールマーケティングには一斉に情報を配信するメルマガ手法と、配信のターゲットやタイミング、内容などをお客さまや見込客に合わせて最適化する手法があります。メルマガは基本的には同じ内容のメールを一斉する手法なのです。メルマガは、メールマーケティングのその他手法と比較すると、配信までの手間が少ないためにメールマーケティングを実施していく中では、まずメルマガから始められるケースが多いといえます。メルマガで配信する情報については、新商品や新サービスのお知らせ、お得情報の配信などが向いています。ただし、お客さまの属性や状況に関係なく一斉配信をするため、お客さまからのレスポンスは比較的低くなる傾向があります。
ターゲティングメール
ターゲティングメールは、一斉に情報を配信するメルマガとは異なり、お客さま情報に応じて配信ユーザーセグメント分けしてメールを配信するメールマーケティング手法となります。セグメント分けするお客さまの情報としては、年齢・性別・エリア（所在地）・業種・事業規模・役職などとなります。ターゲティングメールは配信までの手間が発生するものの、お客さまの興味関心が高いことが想定されるため、開封率やクリック率を高めることが期待でき、また興味のないお客さまへの配信が少ないため、メールの受信拒否率を低くすることが期待できるメールマーケティング手法です。ターゲティングメールの例としては、不動産のビジネスオーナーさまが東京の高級マンションを販売したい際に、メールの配信対象者を「関東」「社長」にセグメントしメールを配信することなどが挙げられます。
リターゲティングメール
リターゲティングメールとは、ターゲティングメールに似ている分類となりますが、ターゲティングメールのようにお客さまの属性的な情報で配信先をセグメントするのではなく、WEBサイトのアクセス履歴や、メールの開封・クリック情報などを基に、お客さまの興味関心を把握し、それに応じたメールを配信するメールマーケティングの手法となります。ビジネスオーナーさまのWEBサイト上で、何度もある商品のページを閲覧している、またはあるサービスのページを長時間閲覧している見込客は、その商品・サービスの購入を検討している可能性があるため、その購入意欲を後押しするためにメールを配信するメールマーケティング手法となります。またQ＆Aなどで解約に関する情報を見ているお客さまに対して、解約を留まってもらうような情報を配信することにも活用することが可能です。
ステップメール
ステップメールとはターゲティングメールやリターゲティングメールの1種になりますが、お客さまのアクションに応じたメールをステップ的に配信していくメールマーケティング手法です。ステップメールはあらかじめシナリオとメールの内容を設定し、段階的にメールを配信していきますが、一回のメールで全ての内容を配信してもお客さまが次のアクションを取ってくれない可能性があるため、配信内容を複数回に分けお客さまの興味関心の度合いを少しずつ高めていくことで購買意欲を高めていくメールマーケティング手法です。また事前に設定する必要はあるもののMAツールといったメールマーケティングツールを活用することで、自動的にお客さまのアクションに応じたメールを配信することが可能であり、メール配信の稼働を大幅に削減することができます。
効果的なメールマーケティング
メールマーケティングの実施手順
メールマーケティングの実施手順については、メールマーケティングの手法によって異なりますが、目標を何にするか、メールを送る方法をどうするか、どんなメール（コンテンツ）を送るかを決めることが基本的な手順となります。ターゲティングメールやリターゲティングメール、ステップメールを実施する際は、どんなお客さまの属性に対してメールを送るのか、何のアクションをしたお客さまにメールを送るのかを決める必要があります。目標についてはコンバージョン（CV）を資料請求やお問い合わせ、購入件数などに設定し、開封率やクリック率を設定します。メールを送る方法については、通常のメールソフトでもメールマーケティングをおこなうことは可能ですが、ヒューマンエラーの可能性も高いためその他ツールの導入を検討することもおすすめです。どんなメール（コンテンツ）を送るのかについては、主にタイトルと内容を決めていきます。特にタイトルは非常な重要な要素となり、興味関心を惹くようなタイトルでない場合、内容（中身）を全く見ることなく削除されてしまう可能性があります。タイトルの決定は配信ターゲットによっても異なりますが、開封してくれる可能性を高めるために、分かりやすく、かつ心に刺さるような表現を検討しましょう。
メールマーケティング成功のポイント
ここからはメールマーケティングの成功を高めるポイントについて解説していきます。メールマーケティングの成功のためには①計画と②改善が大きなポイントとなります。計画については、ターゲットやシナリオを十分に練ることが重要となります。お客さまは何を考えて、また何を感じてアクションに移るのかをお客さまの目線で検討し、お客さまのためになる情報を配信する必要があるのです。どのようなお客さまがどんな内容を求めているのかを吟味しながらターゲットやシナリオの計画を立てていきましょう。また計画においてはスケジュール計画もメールマーケティングの重要なポイントとなります。メールマーケティングは効果に即効性があるものではなく、継続的に運用していくことで効果が表れていきます。計画性を持たずにメールマーケティングを実施していくと配信していくネタがなくなり、同じような内容ばかり配信してしまう可能性があります。そうなるとお客さまの受信拒否が増えていくリスクが発生してしまうのです。
次に②改善、つまりPDCAがメールマーケティング成功のポイントとなります。メールマーケティングは継続的に実施していく必要がありますが、メールの開封率やクリック率の増減を分析しながらメールのタイトルや内容を改善していく動きが必要となります。PDCAを繰り返し、お客さまが興味関心をいただいてくれる書き方や内容をブラッシュアップしていくことで、メールマーケティング施策が日々成功に近づいていくのです。メールの改善を図るためにはABテストをおこない、どちらのパターンのメールの方がお客さまからのリアクションが多いかを検証することも有効な方法です。
メールマーケティングのメリットとデメリット
メールマーケティングのメリット
最後にメールマーケティングのメリットとデメリットについて、解説していきます。
メールマーケティングのメリットとしては、低予算で開始できることが挙げられます。基本的にメールマーケティングは、メールを配信するツールを導入した場合はその費用のみで開始できるため、その他マーケティング活動と比較すると低予算でスタートすることができるのです。メールを配信するツールについては、そのツールによっても異なりますが、安いものであればかなりコストを抑えることが可能です。またその費用帯効果が高いこともメールマーケティングのメリットとなります。メールマーケティングは継続的に実施していくため、何度もメールを配信していきますが、仮に1回のコンバージョンが高くなくとも、何度も配信することでコンバージョンを積み上げていくことが可能です。低予算で何度も配信することができ、効果も期待できるため費用帯効果の高い有効なマーケティング活動となります。
メールマーケティングのデメリット
次に、メールマーケティングのデメリットについてです。メールマーケティングのデメリットとしては、継続的に実施していく必要があることと、コンテンツの作成に時間がかかることが挙げられます。継続的に実施していく必要があることは述べてきましたが、継続的に実施していくということは、その稼働も継続的に維持していく必要があります。費用対効果としてはよいものですが、短期的には効果が出ない可能性も高いため、モチベーションも維持しながら運用していくことが必要となります。コンテンツの作成に時間がかかるというデメリットについても稼働面のお話となりますが、メールマーケティングを成功させるためにはメールのタイトルや内容が非常に重要であるため、しっかりと吟味し作成していくことが必要となります。そのため、コンテンツ作成稼働の確保やその体制を構築することも必要です。
おわりに
ここまでメールマーケティングの概要、種類、成功へのポイント、メリット・デメリットについて解説してきました。ただメールマーケティングを実施していくためにはどのように目標や契約を立てたらよいか分からない方や、メールマーケティングのコンテンツをどのように作ったらよいか分からない方がいらっしゃるのではないでしょうか。ＮＴＴタウンページでは、メールマーケティングなどに関して無料で相談いただける窓口をご用意しています。
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