こちらの記事ではダイレクトマーケティングについて紹介します。そもそもダイレクトマーケティングとはどういったマーケティングなのでしょうか。1961年にアメリカの広告会社ワンダーマンの重役であったレスター・ワンダーマンが、世界で初めてダイレクトマーケティングを提唱しました。当時、一般的であった大量配信でおこなうマスマーケティングから、一人一人と関係性をもつダイレクトなマーケティング手法をすすめたのが始まりです。
それでは、ダイレクトマーケティングについて紹介します。
ダイレクトマーケティングの内容と変遷
ダイレクトマーケティングの内容
レスター・ワンダーマンが提唱したダイレクトマーケティングは、広告原理に基づいた効率的な販売手法でした。具体的にどのような手法だったのか紹介します。
- ダイレクトメール
- 顧客リストを基に、個別にカスタマイズした手紙やカタログを郵送することで顧客に直接アプローチができました。
- テレマーケティング
- 顧客に直接電話し、商品やサービスを紹介します。直接の電話のためフィードバックを得るのに効果的でした。
- 注文フォームの活用
- カタログや広告に商品の注文や申込みフォームを添付。顧客がフォームを郵送するという購買行動を直接促進しました。
- クーポンや特典の提供
- 新聞や雑誌にクーポンを掲載し、顧客が割引を活用して商品を購入することで反応を促します。
これらは顧客との直接的なコミュニケーションを重視し、レスポンスを得ることを目的としていました。
アナログな手法ではありますが、現代のダイレクトマーケティングと大きく変わりありません。
現代のダイレクトマーケティング
次に現代のダイレクトマーケティングを紹介します。先述の具体的な内容は現在も行われていますが、こちらで紹介するのはインターネットを活用したダイレクトマーケティングの手法です。
- SNS
- ソーシャルメディアを活用してターゲット顧客に対して広告を配信します。SNS上でのキャンペーンやアンケート、コンテストを通じて顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
- メールマガジン
- ダイレクトメールのインターネット版です。顧客に対して定期的にニュースレターやプロモーションメールを送信することで、新製品の紹介やセール情報を直接届けることができます。メールマガジンを活用したクーポンや特典の提供も可能です。
- ウェブサイト
- ウェブサイトのコンテンツや構造を最適化し、検索エンジンでのランキングを向上させます。優良なコンテンツを作成し価値のある情報を提供することで、顧客の信頼を得ることができる上にオーガーニック検索からのトラフィックも増やすことができます。また、検索エンジン広告を利用することで特定のキーワードで検索したユーザーに対して広告表示し、興味を持っているユーザーに直接アプローチします。
ダイレクトマーケティングの特長と課題
こちらではダイレクトマーケティングのメリットとデメリットについて紹介します。一人一人と関係性をもつというダイレクトマーケティングですが、直接的なコミュニケーションによる特長と課題を紹介します。
ダイレクトマーケティングのメリット
アプローチ顧客の明確化
ダイレクトマーケティングではリスト化や分類化した特定の顧客層に直接アプローチが可能のため、マーケティング効果のムダが発生しにくく効果が高まります。
コストの効率化
マーケティングをおこなう際の費用や広告が、特定の顧客に絞ることができるため効果的にリーチすることができます。インターネットを活用したデジタルチャネルの場合はさらに費用削減が期待できます。
エンゲージメント率の向上
データを活用してリスト化や分類化した、特定ターゲットのニーズに合わせたメッセージを送ることができます。
これにより顧客のエンゲージメント向上に期待できます。
ダイレクトマーケティングのデメリット
迷惑行為と認識されるリスク
過剰なメールや広告表示は、顧客から迷惑行為やスパムと感じられるリスクがあります。場合によっては会社のイメージやブランドを損なう危険があるため、過剰なアプローチは避ける方がよいでしょう。
顧客情報やプライバシーの適切管理
顧客情報の管理はもちろんですが、ダイレクトマーケティング用に利用したデータが、特定顧客のプライバシーを侵害しないようにしなければなりません。秘密にしたい情報や他人の干渉を許さない権利に配慮が必要です。
顧客の反応がばらつく
一人一人と関係性を持つという特長から、顧客の反応がばらついてしまう可能性があります。ニーズは同様であっても顧客によって反応するタイミングがあるため、直ぐに反応がある顧客もいれば、数カ月経って反応する顧客もいます。
ダイレクトマーケティング以外のマーケティング手法
こちらではダイレクトマーケティングとは異なるマーケティング手法を紹介します。必要に応じて、ダイレクトマーケティングと組み合わせた活用で、より効果的なマーケティング戦略を構築することができます。
- マスマーケティング
- マスマーケティングはダイレクトマーケティングと対照的となり、不特定多数の顧客に対して一斉にアプローチする手法となります。テレビCM、ラジオ広告、新聞広告などが該当します。広範囲のリーチを持つためブランドの認知度向上などに効果的です。
- インフルエンサーマーケティング
- InstagramやYouTubeなどのソーシャルメディア上で影響力のある人物、いわゆるインフルエンサーを起用して、商品やサービスを宣伝する手法です。インフルエンサーのフォロワーに対して、自然な形でメッセージを届けることができます。有名なインフルエンサーとなると数億人のフォロワーがいる場合もあります。
- イベントマーケティング
- 展示会やセミナー、ワークショップなどのイベントを通じて、顧客や会員、参加者とコミュニケーションする手法です。参加者の前で製品やサービスのデモンストレーションを提供することで、関心を引いて購買意欲を高め、集客などにつなげることができます。イベント後のアンケートで、参加者からの反応を得ることができます。
まとめ
以上、こちらの記事ではダイレクトマーケティングについて紹介しました。レスター・ワンダーマンがダイレクトマーケティングを提唱した1961年のアメリカは大量生産・大量消費の時代でした。現在は生産や商品においても大量生産・大量消費ではなく顧客ニーズを優先したマーケットインの考え方となり、マーケットインを深堀したカスタマーインサイトやエクスペリエンスデザインといった概念が注目されています。マーケティングを進めて売上の向上には、日々マーケティングについて理解を深める必要があります。
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