最終更新：2025年2月
コホート分析という言葉を聞いたことはあるでしょうか。コホートとは、何らかの共通の特徴を持つ集団を指す言葉です。ビジネスやマーケティングの分野では、年齢や特定の地域など同じ属性を持つユーザーグループのことを意味します。コホート分析ではユーザーを一定の条件で仲間分けし、時間経過に伴う行動の変化を分析します。今回は、このコホート分析がなぜ今重要なのか、具体的にどのように活用するのかについて解説します。コホート分析という言葉自体を知らない方も、言葉は知っているけれどどう活用したらいいのかわからないという方も、このコラムを読んでぜひ、コホート分析をあなたのマーケティング活動に活かしてください！
コホート分析とは
コホート分析は、特定の共通点を持つグループ（コホート）を一定期間追跡し、その行動や変化を分析する手法です。この手法は、時間経過に伴う変化を捉えることに優れていて、さまざまな分野で活用されています。
年齢、性別、居住地、学歴など共通の属性や、特定のサービス利用開始時期、特定のイベント参加時期、特定のキャンペーン参加時期といった共通の経験などでグループ分けします。
例えば、「2020年に生まれた人」や「2024年12月に特定のダイエット食品を購入した人」「2025年1月に特定のサブスクリプションサービスの利用を開始した人」などのグループ分けをして、そのグループの時間経過に伴う行動を分析するのです。
コホート分析の重要性
ここでは、コホート分析がなぜ重要なのかについて解説します。
ユーザー行動の変化を時系列で把握できる
前述したように、コホート分析は、特定の共通点を持つグループを一定期間追跡し、その行動や変化を分析する手法です。これにより、ユーザーがサービスの利用を開始してから、どのように行動が変化していくのかを時系列で把握することが可能です。
コホート分析によって、例えば、以下のようなことを把握することができます。
- アプリの利用継続率
- 同じ月にアプリをダウンロードしたユーザーが、翌月、翌々月とどれくらいの確率で継続利用しているか。
- ECサイトの購買頻度
- 同じ月にECサイトを初めて利用したユーザーが、その後どれくらいの頻度で商品を購入しているか。
- 会員制サービスの利用状況
- 同じ時期に会員登録したユーザーがその後どのくらい継続利用しているか。
サービスの改善に役立てられる
コホート分析によって、ユーザーの離脱率や継続率などの課題を特定することが可能です。
例えば、以下のような課題を特定することができます。
- アプリの利用継続率の低下
- 特定の時期にアプリをダウンロードしたユーザーの利用継続率が低い場合、アプリのUI/UXに問題がある可能性がある。
- ECサイトの購買頻度の低下
- 特定の商品を購入したユーザーの購買頻度が低い場合、商品のラインナップや価格設定に問題がある可能性がある。
- 会員の定着率低下
- 会員登録後の継続率が低い場合、サービス内容や価格設定に問題がある可能性がある。
コホート分析をすることにより、これらの課題を特定し、具体的な改善策を検討することができるのです。
マーケティング施策の効果測定に活用できる
コホート分析は、特定のマーケティング施策の効果を測定するのにも役立ちます。
例えば、以下のような効果測定が可能です。
- キャンペーンの効果
- 特定のキャンペーンに参加したユーザーの購買行動を分析することで、キャンペーンの効果を測定する。
- 新規ユーザー獲得施策の効果
- 特定の流入経路から流入したユーザーの継続率を分析することで、どの施策が効果的なのかを判断する。
これらの情報を活用して、より効果的なマーケティング施策を立案することができます。
コホート分析のメリット
コホート分析には、主に以下のようなメリットがあります。
トレンドを把握できる
コホート分析では、時間の経過によるユーザーの行動を知ることができるため、ユーザー行動の変化から世の中のトレンドを知ることができます。これにより、トレンドに合わせた施策を講じることで売上増加を図ることも可能です。
ニーズを把握できる
コホート分析により、ユーザーが何をきっかけに再利用するか、どこで離脱するかなどを把握することで、ユーザーニーズに合わせた施策を打つことが可能になります。データを活かして、ユーザーが望む顧客体験を継続的に提供することで、顧客ロイヤリティやLTV（顧客生涯価値）向上につなげることができます。
需要予測に役立つ
コホート分析は、時系列の推移を把握する調査のため、月や年ごとに同じコホート分析を行い、データを蓄積していくことにより、今後の需要予測に活かすことができます。
例えば数年に渡り、ある月の再利用率が高くなっていることがわかった場合、今年もその月の需要は高まることが予測できるため、そこに合わせてキャンペーンを実施するなどの対策をすることによって、さらに売上を伸ばすことができるかもしれません。
将来的な見通しを立てることができれば、事業や会社経営の指標としても役立てることが可能です。
コホート分析の具体的な活用方法
では次に、コホート分析の具体的な活用方法について解説します。
ECサイトでの活用
リピーターやファンの獲得に有効なコホート分析は、ECサイトでの売上向上に活用できます。
たとえば、 特定のプロモーション期間中に初めて購入した顧客グループのリピート購入率を追跡することで、プロモーションの長期的な効果を評価することが可能です。
また、顧客が最初に購入した商品の種類に基づいてグループを作り、その後の購買パターンを分析することで、より上位の商品を選んでもらう「アップセル」や、関連商品も一緒に購入してもらう「クロスセル」の機会を特定することもできます。
さらに、顧客が購入した期間や商品によってグループ化し、その後のリピート率やクロスセル率、アップセル率などを測定することで、最も顧客満足度の高い顧客の特徴や、最も売上貢献度の高い商品やサービスを特定することもできます。
また、既存顧客はSNSで商品やサービスの価値を拡散してくれます。新商品への関心や理解も早いため、新規顧客と比べて広告費をおさえられるというメリットもあります。
サブスクリプションサービスでの活用
サブスクリプションサービスにおいて、コホート分析はとても有効です。
たとえば、新規ユーザーが初回登録後の数カ月間でどのような行動を取るかを追跡することによって、離脱するタイミングを把握することができます。これにより、特定の時期に離脱する傾向にあるユーザー群を特定し、割引や継続特典などを提供するなどの対策を打つことが可能となります。また、長期継続ユーザーの行動データを分析して、それに基づいた新しいサービスを提案することにより、顧客満足度向上や、リテンション率の向上をめざすこともできます。
今回は、コホート分析の重要性やメリット、具体的な活用方法について解説しました。
コホート分析は、特定の共通点を持つグループ（コホート）を一定期間追跡し、その行動や変化を分析する手法です。コホート分析を活用することで、ユーザー行動の変化を時系列で把握し、サービスの改善に役立てることができます。また、マーケティング施策の効果測定にも活用でき、より効果的な施策を立案することが可能となります。
コホート分析は、ECサイトやサブスクリプションサービスをはじめ、さまざまなビジネスにおいて有効です。ぜひ、このコラムを参考に、あなたのビジネスにもコホート分析を活用してみてはいかがでしょうか。
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