最近、「ABM（アカウントベースドマーケティング）」という言葉をよく耳にするようになりました。これは、特定の企業に絞ってマーケティングを行う手法のことです。具体的にどのような方法なのか気になる方も多いでしょう。本記事では、「従来の電話をかけるテレマーケティングとはどう違うのか？」というような疑問に答えながら、アカウントベースドマーケティングが再注目されている理由について簡単にご紹介します。
ABMとは？従来のマーケティングとの違いは？
ABMとは一体、どのようなマーケティングか？
ABM（アカウントベースドマーケティング）という言葉を初めて耳にした方もいらっしゃるのではないでしょうか。AIに聞くと「ABMとは『Account Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）』の略で、特定のお客さまや企業をターゲットにして、そのニーズや課題に合わせたマーケティング活動を行う手法です。従来のマーケティング手法が幅広いターゲットに一律のアプローチを行うのに対し、ABM（アカウントベースドマーケティング）は企業にとって価値の高いお客さまや企業に特化したアプローチを行います。」という回答が返ってきます。つまり、「ABM（アカウントベースドマーケティング）」とは、幅広いお客さまや企業に対して均一に対応するマーケティング手法ではないということです。
ABMと従来のマーケティング手法の違い
従来のマーケティングで手法は、業種や市場といった「ターゲット」を決めて活動していました。しかし、ABM（アカウントベースドマーケティング）では、もっと具体的な特定のお客さまや企業を対象に活動を行います。例えば、1社あたりの売上が平均お客さま単価の100倍もある企業があれば、その企業に対してはリソースを5倍や10倍かけても優先的に取り組むべきです。これは非常にシンプルで当たり前の考え方ですが、実際に戦略的に取り組めている企業は以外にも、そう多くはありません。多くの企業は、直近の売上確保に目が向きがちです。しかし、未来の大きなお客さまを育てるためには、マーケティングと営業が連携し、同じ目標に向かって活動することが重要です。ABM（アカウントベースドマーケティング）では、特定の企業に対してその企業のニーズや課題に合わせたアプローチを行うため、より効果的なマーケティングが可能になります。これにより、将来的に大きな売上をもたらすお客さまを育てることができるのです。
ABMが今、再注目されている理由
実は、ABM（アカウントベースドマーケティング）は、昔から法人営業で使われているマーケティング手法のひとつです。大企業や重要なお客さまを担当する「アカウント営業」を、営業部門とマーケティング部門が一緒に行うものですが、なぜABMが再注目されているのか、その背景や理由を説明します。
テクノロジーの進化がABM再注目の理由
ABM（アカウントベースドマーケティング）を成功させるためには、部門を超えたデータの連携や情報の一元管理が必要で、ターゲットとなる企業に対して、必要な人に適切なコンテンツを適切なタイミングで届けることが重要です。最近では、マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）、お客さま関係管理システム（CRM）などのデジタルツールが普及し、ABM（アカウントベースドマーケティング）を効率的に行うための環境が整ってきました。例えば、展示会やセミナーで集めたアンケートや名刺情報、お客さまの購買履歴や取引実績、Webからの資料請求、SNS情報などをSFAやCRMを使って一元管理できます。また、ターゲット企業に対して、MAを使って企業の商品やサービスの価値を伝える良質なコンテンツを配信するキャンペーンも簡単に行えるようになりました。お客さまの行動や属性情報をスコアリングして、今アプローチすべき個人を特定することも可能です。このように、ABM（アカウントベースドマーケティング）を実践するための環境が整ってきたことで、あらためてABM（アカウントベースドマーケティング）に注力する企業が増え、再び注目が集まっているのです。
ABMが向いている企業とは？
今、再注目されているABM（アカウントベースドマーケティング）ですが、すべての企業に向いているわけではありません。ABM（アカウントベースドマーケティング）は、売上を最大化できるお客さま（アカウント）を見つけて、その企業に対して戦略的かつ組織的にアプローチする方法です。つまり、1つの企業から多くの売上を得ることをめざしています。このため、ABM（アカウントベースドマーケティング）のターゲットとなる企業は、中堅から大規模な企業である必要があります。小さな企業ではなく、ある程度の規模がある企業を対象にするのがポイントです。また、売上を最大化するためには、企業の商品が高価格であることや、アップセル*1やクロスセル*2が可能な複数の商品を持っていることも重要です。ここまでにご紹介してきたとおり、ABM（アカウントベースドマーケティング）は特定の企業に対して集中してアプローチすることで、効率的に売上を伸ばす手法です。しかし、すべての企業に適しているわけではないため、企業の状況や商品に合わせて導入を検討することが重要です。
*1 アップセル：顧客に上位モデルや高価格帯の商品・サービスを提案することで顧客単価を向上させること。
*2 クロスセル：顧客が購入する商品やサービスに関連性の高い商品を合わせて提案することで、購入総額を増やすこと。
いかがでしたでしょうか？ABM（アカウントベースドマーケティング）は、実は皆さんのマーケティング活動の中で自然に行われている考え方です。最も重要なのは、自社の売り上げに大きく貢献する企業に対して、リソースを割いてでもアプローチするべきだという考えを全員で共有することです。もう一度、自社のお客さまを分析し、ターゲットとなるアカウントを見直してみましょう！
ここまで、ABM（アカウントベースドマーケティング）についてご紹介してきましたが、ABM（アカウントベースドマーケティング）も含めた販売促進の手段はアナログからデジタルに至るまで幅広く、適切な販売促進の手段は何か、迷われるケースもあるかもしれません。そんな時には、広告のプロに相談することも方法の一つです。NTTタウンページが運営する「Myタウンページ」では、ビジネスオーナーさまのお悩み解決をサポートするサービスを無料で提供しています。
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